『저는 세일즈가 처음인데요』는 심리학, 협상법, 화술, 영업전략까지 세일즈 고수의 스마트한 영업을 소개한다. 책은 초보 세일즈맨이라면 누구나 한 번쯤 느껴봤을 어려움을 해소해주고, 주먹구구식 이론과 실제 현실 사이의 간극을 메워주고자 세일즈의 첫 시작부터 끝까지 전체 과정을 짜임새 있게 정리했다. 선배를 따라다니며 어깨 너머로 배웠지만 여전히 알쏭달쏭했던 세일즈 기본원리뿐만 아니라 세일즈 단계에서 유용하게 사용할 수 있는 판매도구와 노하우까지 알차게 수록했다. 책은 특정 세일즈 분야에 치우지지 않고 세일즈 전 영역에서 반드시 알아야 할 내용들을 체계적으로 담았다.

저자 : 박성준

저자 박성준은 LG종합상사, 금호아시아나그룹 회장부속실, ING생명, 라이트매니지먼트코리아, 위캔컨설팅을 거쳐 현재 여섯 번째 직업으로 대학에서 경영학 및 경제학, 인간관계론을 가르치고 있다. 회사에서 체득한 현장 경험을 바탕으로, 이론이 아닌 현실, 학점이 아닌 학습, 지식이 아닌 지혜를 추구하고 이를 학생과 기업에 공유하고 있다. 삼성전자, LG전자, SK텔레콤, 현대기아차, 롯데, 코오롱, 금호아시아나, 삼성생명, AIA, 우리은행, 하나은행, 벤츠, 렉서스, 크라이슬러, 페라리, 마세라티, 교육과학기술부, 국방부, 감사원, 국민건강보험공단, 우정사업본부, 지방자치단체, 대학 CEO과정 등에서 영업과 협상스킬, 변화관리, 시간관리, 리더십, 자기계발, 창조경영, 창의적문제해결과정, 재테크, 은퇴설계 등을 주제로 500여 회 이상 초청강의를 하였다. 서강대학교 경영학과, 미국 드렉셀 MBA, 국민대학교 마케팅 박사과정, 고려대학교 정책대학원 최고위과정에서 공부했으며, 저서로는 재테크 분야의 스테디셀러인 《목욕탕에서 만난 백만장자의 부자 이야기》, 《세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업 이야기》 등이 있다.

1장 나는 어떤 세일즈맨인가

chapter01 세일즈맨은 어떤 직업인가요?
세일즈란 무엇인가?
세일즈맨은 을이다?

chapter02 세일즈에는 무한한 가능성이 있다
국내 세일즈맨들의 활약상
▷역사 속 세일즈 이야기: 세일즈는 어떻게 시작되었나

chapter03 거절이 두려운 만큼 도전하라
거절을 재해석하라
지구에서 거절을 가장 많이 받은 세일즈맨

chapter04 불황은 세일즈의 변명이 될 수 없다
대공황을 이겨낸 클레멘트 스톤
▷역사 속 세일즈 이야기: 세일즈 스킬의 변천사

2장 나의 고객은 누구인가

chapter01 내 고객을 어떻게 찾을 수 있을까요?
고객 간 차이를 이해하라
가망고객 발굴하기
목표고객 구분하기

chapter02 아는 사람이 많으면 세일즈를 잘할까요?
▷역사 속 세일즈 이야기: 미래에는 세일즈맨이 사라질까?

chapter03 고객의 기본적인 심리를 자극하라
손실회피본능
1등효과
밴드웨건효과
스놉효과
희소성의 법칙
단수가격
등급효과
부모님효과와 자녀효과
에빙하우스의 망각곡선
현장에서 써먹는 세일즈 스킬
▷역사 속 세일즈 이야기: 전설적인 세일즈맨들 Ⅰ

3장 실전! 잘나가는 세일즈맨 되기

chapter01 세일즈 프로세스 7단계
고객대면: 첫인상이 제일 중요하다
고객상담: 고객이 자신의 이야기를 하게 하라
프레젠테이션: 고객의 관심사항만 강조하라
고객체험: 이미 내 것이라고 느끼게 만들어라
클로징: 고객의 흔들리는 마음에 확신을 줘라
고객전달: 후회를 원천 봉쇄하라
후속조치: 고객의 사소한 요구에도 바로 반응하라
▷역사 속 세일즈 이야기: 성공한 여성 세일즈맨들

chapter02 세일즈를 성공으로 이끄는 커뮤니케이션

chapter03 말을 잘하기보다 잘 들어줘라
맞장구의 위대함
좋은 질문이 중요하다
마법의 세일즈 단어

chapter04 망설일 때 쐐기를 박아라
고객의 망설임에 대응하기
클로징 단계에서 명심해야 할 것

chapter05 가격 협상 잘하는 법
▷역사 속 세일즈 이야기: 전설적인 세일즈맨들 Ⅱ

chapter06 세일즈 성공 노하우① B2C 세일즈
확실한 욕구의 B2C 세일즈
검색적 욕구의 B2C 세일즈
잊혀진 욕구의 B2C 세일즈
전화도 하나의 전략이다

chapter07 세일즈 성공 노하우② B2B 세일즈
조직적 욕구의 B2B 세일즈
첫 만남이 중요하다
담당자의 유형을 파악하라
PT는 어떻게 준비할까?
고객 접대, 어떻게 해야 할까?
제안서, 어떻게 작성해야 할까?
가격협상에서 필요한 스킬
CRM, 효과적인 고객관리

주먹구구식의 세일즈는 그만!
세일즈 생초보를 위한 가장 스마트하고 체계적인 입문서

"세일즈는 발로 뛴 만큼 성공한다." 초보 세일즈맨이 상사와 선배에게서 가장 많이 듣는 조언이다. 열정을 가지고 일단 뛰면 어떻게든 팔 수 있다는 것이다. 하지만 ‘열정’이라는 단어 하나로 일축하기엔 세일즈의 세계는 만만치 않다. 이제 막 세일즈의 세계에 뛰어든 초보 세일즈맨에게 고객은 어려운 존재이고, 소위 말하는 두꺼운 낯짝이나 밝은 성격만으로는 한계가 있다. 실적에 쫓겨 무리수를 두다 망신을 당하기까지 한다.

《저는 세일즈가 처음인데요》는 초보 세일즈맨이라면 누구나 한 번쯤 느껴봤을 이러한 아쉬움을 해소해주고, 주먹구구식 이론과 실제 현실 사이의 간극을 메워주고자, 세일즈의 첫 시작부터 끝까지 전체 과정을 짜임새 있게 정리했다. 선배를 따라다니며 어깨 너머로 배웠지만 여전히 알쏭달쏭했던 세일즈의 기본원리부터 각 세일즈 단계에서 유용하게 사용할 수 있는 판매도구와 노하우까지, 한 권의 책에 체계적으로 정리했다.

“내 고객은 어디서 찾을 수 있죠?”
“제 제품을 어떻게 매력적으로 포장하죠?”
“고객과의 상담은 어떻게 해야 하나요?”
세일즈 생초보의 무기가 될 세일즈의 7단계 전략

기업의 규모를 떠나서 모든 세일즈맨은 체계적이고 심도 있는 영업 전략이 필요하고, 그러한 준비가 되어 있는 사람만이 자신의 커리어를 쌓아갈 수 있다.
이를 위해 이 책은 모든 세일즈를 7단계로 나눠 설명한다. 고객을 처음 만나는 고객대면부터 이어지는 고객상담, 프레젠테이션, 고객체험, 클로징, 고객전달, 후속조치까지 총 7개의 세일즈 단계를 따라가도록 구성되어 있다.

각 단계에서 초보 세일즈맨은 머릿속에 산재해 있던 세일즈 관련 지식을 다시 한번 정리하고, 자신이 부족한 것이 무엇인지 확인할 수 있다. 처음 만난 고객 앞에서 자신을 소개하는 법, 아무 기반이 없는 상황에서 고객을 모으는 법, 자신의 제품과 서비스를 매력적으로 포장하는 법, 고객의 마음을 움직이는 마법의 단어 등 각 단계에서 세일즈맨이 결정적으로 사용할 전략을 쭉 읽어가다 보면 진정한 세일즈맨은 어떤 사람이며 자신은 어떤 세일즈맨이 될 것인가도 정리가 된다.
실무와 딱 붙어있는 풍부한 예는 초보자들도 쉽게 이해할 수 있도록 돕는다. 특정 세일즈 분야에 치우치는 것이 아니라 세일즈 전 영역에서 반드시 알아야 할 내용을 체계적으로 정리했다.

A부터 Z까지 그저 쉽게, 혹은 되도록 많이 알려주려고만 하는 입문서가 아니라 초보자들의 마음을 헤아리며 함께 걸어가는 책. 그들의 탄탄한 성장을 돕고 자연스럽게 레벨을 업 시켜주는 책이다. 이 책은 실적 맞추기에 급급한 세일즈맨을 넘어 진정한 세일즈 고수가 되도록 돕는다. 어떻게 시작할지 막막해서, 아무것도 모르는 것이 두려워서 여태 시작도 하지 못했던 초보자들이라면 이제 세일즈를 시작해보기를 권한다.

책속으로 추가

지금의 고객들은 이미 제품과 서비스에 충분한 정보를 가지고 있습니다. 인터넷과 스마트폰을 통하여 원하는 정보를 거의 무한대로 확인해볼 수 있고, 이를 매 순간 실시간으로 비교하고 있
습니다. 더 이상 전통적인 방식으로는 고객들을 ?대할 수 없는 환경으로 바뀐 것입니다.
그러므로 이제부터는 고객 중심 세일즈 프로세스로 변경해야 합니다. 첫 단계인 고객대면에서 가장 많은 시간과 에너지를 쏟아부으면 고객은 좋은 첫인상을 받게 될 것이고, 마음을 열고 세일즈맨을 긍정적으로 받아들이게 됩니다. 그러면 두 번째 단계인 고객상담에서 자신이 관심을 갖는 제품이나 서비스 이야기를 숨기지 않고 시작할 수 있습니다. 즉, 고객이 자신의 의도를 스스로 드러내줍니다. 그럼 세일즈맨은 이를 기초로 고객이 관심을 갖는 제품과 서비스를 쉽게 파악하게 되고, 자신이 제공할 수 있는 제품과 서비스의 범위를 골라 선택과 집중이 가능하게 됩니다. 이렇게 계속 다음 단계로 진행하다 보면 클로징 단계와 후속 단계에서도 큰 어려움 없이 세일즈를 마무리할 수 있습니다.
-[3장 실전! 잘나가는 세일즈맨 되기] 중에서